Sí quiero
Desde la perspectiva occidental, la palabra “si” representa una aseveración. Es un concepto claro y conciso. Si es si.
No obstante en China el término “si” engloba algunas acepciones que pueden incluir significados totalmente contrarios. Es decir, “si” puede significar tal vez, puede, ya veré, o directamente NO.
Los motivos por los cuales un “si” puede convertirse en un “no” son innumerables, además ya han corridos ríos de tinta explicando el concepto. No obstante, hay uno que me parece importante y va más allá de la idea que tienen muchos occidentales de que los chinos en los negocios mienten más que hablan.
El concepto de “cara” se asocia a la reputación o prestigio de una persona para con la sociedad. Esta idea está mucho más fuertemente aferrada en el mundo oriental que en el occidental. Los chinos son extremadamente cautos a la hora de emitir un juicio personal sobre otro públicamente ya que son sensibles a cualquier opinión expresada. Por eso muchas veces prefieren decir lo que quieres oír a instancias de que sea cierto o no.
Los occidentales, por el modo que tenemos de entender los negocios nos parece del todo incomprensible una actitud así, de hecho, esta diferencia conceptual es fuente de muchos problemas y quebraderos de cabeza.
En Orienta hemos vivido situaciones como estas y aun mantenemos interesantes discusiones de hasta donde llega el intento por parte de los chinos de no querer soliviantarnos y donde empieza el no te lo digo por que no me da la gana.
El mes pasado estuve trabajando en la obtención de datos relacionados con el mercado inmobiliario en Shanghai. Lo que a priori se antojaba como una tarea fácil, ya que el objetivo era recoger la mayor información posible sobre edificios acondicionados como centros de negocios, se volvió una tarea hercúlea por culpa del hermetismo y desconfianza de los propietarios.
En España, por norma general, somos gente directa, un no es un no. Se explican los motivos por el que se da la negativa y si no hay más relación pendiente no se tiene ni por que quedar bien explicándolo. En China es radicalmente distinto y las risas nerviosas, por ejemplo, de una General Manager de un gran centro de negocios, sus evasivas y sus “si” de boca chica, a alguien avezado en el lenguaje de las palabras que nunca se llegan a decir, puede ser un dialogo soterrado con mucha chicha.
La conclusión que yo saque es que, aunque me acaba de prometer mandarme todo la información pertinente que yo había solicitado, me iba a quedar mirando al ordenador esperando un mail que nunca iba a llegar.
Visto así no tiene ningún mérito, pero la cosa se complica cuando en el mundo del trading pasa día si, y día también. Los proveedores se comprometen a cumplir los plazos que nosotros exigimos, a mantener en stock las unidades que requerimos y a mantener la calidad de los productos que acordamos.
Cuando se nos dice que “si” constantemente es fácil dilucidar que no es oro todo lo que reluce, el problema es que los chinos llevan practicando este arte de no perder la “cara” desde tiempos inmemoriales y una “mentira” piadosa se cuela mejor cuando la preceden 3 verdades. Muchas veces todos tratos los realizamos con el encargado técnico de la empresa que es el que realmente conoce los entresijos de la fábrica y que sabe realmente lo que se hace y cuando se hace. El dueño o director muchas veces es una figura política que se encarga de cerrar los tratos, brindar por el buen trabajo y poner la mano cuando hay que cobrar. Estos gerentes técnicos, mundialmente conocidos como machacas, se ven en la tesitura de tener que agradar a los clientes, nosotros, y de paso mantener “la cara” de la empresa delante del director que por supuesto esta ahí por que no se pierde una cena donde se cierre un negocio.
Solamente cuando uno lleva tiempo aquí y conoce como funciona esto del “si” pero “no” se sabe distinguir cuando los contenedores no van a salir para primeros de mes, que el precio pactado se va a elevar por una fuerza mayor y que la calidad, bueno, la calidad ya veremos.
Por eso es tan importante que cuando una empresa china te da un “Si, quiero” como en toda bonita relación, tenemos que tener en cuenta que ese “si” puede significar varias cosas, desde un “quizás quiero”. O “tal vez funciona” , a “ puede ser que no”, incluso un “no”.
Y para eso estamos nosotros, para que un “si” sea para toda la vida.